随笔南洋网



 
韩山元
论坛元老
Rank: 6Rank: 6Rank: 6Rank: 6Rank: 6Rank: 6



UID 1436
精华 361
积分 33674
帖子 14491
威望 19025 点
阅读权限 50
注册 2007-5-11
状态 离线
发表于 2015-6-11 11:43  资料 个人空间 短消息 
推销技巧,宣传策略


推销技巧,宣传策略


关于现代商场的推销技巧,先讲一个故事:

   
美国某发展商在一个小镇盖了好多套独门独院的房子,请房屋经纪带人去参观,当然也同时招人买房子。那天,房屋经纪格林带了一个十来人的团去到那小镇看示范屋,他鼓起那三寸不烂之舌,把这一带的环境多优美,空气多清新吹得天花乱坠,并说,在这里久住的人都不想搬走。

    当一团人经过一排店屋时,大家看到其中一个诊疗所的门口贴一张出售通告,大意是这家诊疗所的医生要搬家了,这个店屋要卖掉。这下子房屋经纪可犯难了,但他反应非常快,马上对大家说:“各位,我说得没错吧,因为环境太好,这里的人很少生病,来看病的人少之又少,这位医生的诊疗所没法维持下去,只好搬走了。”

    真相是不是这样我们暂且不论,但这名房屋经纪的头脑灵活,反应敏捷,十分了解顾客的心理,这点是可以肯定的。做商品推销员或房屋经纪,就得有这样的本领。

    现代推销术还有一条要诀:必须从买者的立场、角度来介绍商品(包括房子),要充分考虑买者的需要、难处,并且帮助买方克服其难处。最失败的是,老是从卖方的立场、角度来劝说对方买自己的商品。

   
去推销冷气机、洗衣机或任何一种家用电器,你自然是要强调那种电器对买者会带来什么好处,哪有强调对卖者有什么好处的呢?会有哪个推销员向客户说,“你卖我的东西就是对我的帮助,你不买,我就保不住饭碗。请你行行好,帮我这个忙吧。”如果让老板知道他是这样推销的,他的饭碗就真的保不住了。

    同样的道理,任何一门宗教的传教士都是要告诉别人信教对他本人有什么好处,而不会强调你信了教,对传教者有什么好处。

    惯于以领导者的身份向下级讲话的人,要是去推销产品,他就得改变这种习惯。如果他把自己的姿态摆得很高,居高临下要人家人听他训话,他能不失败吗?买方要问:你是谁?凭什么我要听你训话?你要推销商品,是你有求于我,不是我有求于你,你不要搞错。当然,也不要走到另一个极端,对买方低声下气,不亢不卑才是正道。

     做宣传工作的原理跟推销商品是大同小异。都是要充分掌握宣传对象的需求、心态、心理特征等等。宣传者的姿态不宜摆得太高,要让有平易近人之感,要晓之以理,以理服人。声色俱厉,咄咄逼人,甚至与人起争论,那宣传工作的成果就要打折扣了。

    对内宣传与对外宣传总该有区别,就拿近来各方热议的两个话题来说:新海上丝绸之路与亚洲基础设施投资银行(简称亚投行),两者虽然都是由中国倡导的,而且是对中国有利的,对内宣传可以这样强调,然而,对外宣传如果只是强调对中国多么重要,而没有放重点在解释对相关国家的好处,那就是宣传工作的一个偏差了,这就跟上面讲的推销员所犯的毛病一样。
(上文刊于2015年6月11日联合早报副刊“四方八面”)

[ 本帖最后由 韩山元 于 2015-6-11 13:53 编辑 ]
顶部
 




当前时区 GMT+8, 现在时间是 2020-11-25 01:48

    本论坛支付平台由支付宝提供
携手打造安全诚信的交易社区 Powered by Discuz! 5.0.0  © 2001-2006 Comsenz Inc.
Processed in 0.030832 second(s), 8 queries , Gzip enabled

清除 Cookies - 联系我们 - 随笔南洋网 - Archiver