清洁的思想

溯往论今中美谈判

2018-06-30 23:17:46

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溯往论今中美谈判

(本文作于2018年5月3日)


中美贸易摩擦再生变数!第二轮谈判结束不久,据悉,双方互有妥协,在外界看来,似乎柳暗花明了,但是,特朗普政府又开始在中国输美的500亿美元,乃至2000亿美元的贸易额挥起了大棒。接下来还怎样谈,最终如何收场,依然成为公众所关注的焦点。对中方而言,是否会按照“底线思维”做好后续的谈判,为了达成最终的共识,是否会取得双赢的效果,依然值得期待。依我之见,中方在接下来的总体谈判中,在涉及具体问题所必须遵循的原则,所采用的策略,以及预期想取得的成效,想必在中共政治局及其常委会会议上早就确定,中方主导人员自由裁量的余地有限;而就美方而言,彼时发起贸易纠纷,而今又对主导美方谈判肯定会面授机宜的特朗普而言,其出版过作为商务谈判教科书著述,也就是《交易的艺术》一书的他,对组成强大阵容的美国后续谈判团员,想必也是耳提面命。未来日子里,中美磋商还将继续,谈判是朝着缩小差异,达成最后的共识迈进,还是风云依旧,不到最后一刻,我想,这个是否会再次改变世界经贸格局的博弈,还是进行时,而远没到结束时,仍需要双方付出巨大的诚意和努力。如果追述既往中美之间,围绕经贸所举行的谈判,以及特朗普作为企业家时期的既往谈判过程,以真实的故事呈现,会对接下来的中美经贸变化加深认知和感悟。


中美经贸谈判中太极艺术的呈现

历数中美围绕中美经贸关系的谈判,可以说,集中体现了中国传统文化的太极阴阳理念及一张一弛、一动一静的艺术。

先说一张:1991年,当时中美之间的贸易摩擦很多,美国对中国的“最惠国待遇”(其实就是正常的贸易关系)都是一年一审,而知识产权又成为贸易摩擦的焦点,为此,中国派出了时任原外经贸部副部长吴仪参加谈判,而美国负责谈判的代表则是副国务卿。按照外事流程,中国代表团先到谈判地点。过了一会儿,美国谈判代表到席,不过,此时美国人却显得傲慢不已,负责谈判的美国副国务卿非常随意地把文件夹往桌子上一扔,随口说了一句:“没想到我们竟然和小偷来谈判了”。吴仪闻后,拍着桌子站起来就讲,“今天是小偷和强盗的谈判,我们很荣幸”,然后又和在场的人士说:“大家一会儿会后去美国的博物馆看看,有多少东西是从中国抢来的?”听到这句话,让对手意识到“这个女人不简单”。

这样的“一张”,很有故事性,但是,这则真实的故事,却给我们透露了中美谈判的细节和过程,结合接下来还将进行的中美谈判,是否还会有这样的硝烟味?我想中美延续的贸易谈判结果和参与者的后续回忆,将会向我们展示这场尚未终结的内幕和情节的。

再说一弛:199911月,在中美代表团就中国加入世界贸易组织(WTO进行最后一次谈判时,时任国务院总理的朱镕基两次会见美国代表,并直接参加了谈判,最后达成了关于中国“入世”的协议。据朱镕基在其回忆录中披露:20003月,朱镕基会见欧盟贸易专员拉米,讲起最后这一次谈判时还说:“我们跟美国的协议,几乎是在边缘上达成的”。 朱镕基向拉米披露,在最后一次谈判时,美国代表团成员:“是不是真的要走,我不知道,但确实是他们四次改了机票、退了房子”。  

  根据朱镕基的回忆,在199911月进行这场谈判期间,他的生活极为忙碌。1113日上午1030分,当朱镕基见到美方代表巴尔舍夫斯基和斯珀林时,他为自己“今天凌晨才通知你们来会见”表示道歉,但他解释称,自己跟他们一样忙,他们的发言自己都得看,“连斯珀林先生说了六个‘不’,我都知道”。

  他说,此前一天,他根据美方的信在半夜开了会,开到凌晨3才结束。“我睡了几个小时,你们可以算得出来。”朱镕基说,“但请记住一点,我70多岁了,比你们都大得多,你们在座的比我的女儿都还年轻”,而两天后,1115日,朱镕基见到美方代表时说的第一件事就是,“我也很辛苦,昨晚一夜没睡”,原因是美国时任国务卿奥尔布赖特在凌晨3时半要跟他通电话。朱镕基告诉美方代表,在他们会见的同时,一个非常重要的会议正在召开,“江主席(即江泽民:著者注)正在讲话”,而朱镕基本人是主持人,却来到这里。原因就是:中国中央高层和最高决策人决定让朱镕基亲自和美方谈判,而且要求“把这个事情谈成”。朱镕基总理果然谈成了!

   朱镕基是怎样谈成的呢?这里根据时任原外经贸部副部长、中国入世”首席谈判代表龙永图的回忆,再描述一下:

在谈判的最后环节,中美问题最后只剩7个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时,朱总理“板着脸孔”对我们(中方人员)说:“今天一定要签协议,不能让美国人跑了,我跟他们谈。”结果,朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时,总理都只有一个回答:“我同意”。我着急了,这不是要全盘放弃嘛!我不断给朱总理递条子,写着"务院没有授权",没想到朱总理一拍桌子说:"龙永图,你不要再递条子了!”。我当时真没面子。想不到,当美方抛出第四个问题时,朱总理说:“后面四个问题你们让步吧,如果你们让步我们就签字”。龙永图回忆道:“大家总算放心了。我后来想想,国务院(总理)不就在这吗?”,结果是美方五分钟后同意了中方意见。

也就是说,中美最后僵持的七个问题,在朱镕基的坚持下,前三个问题,在中方看来,并不涉及中国的“核心利益”,可以“全盘接受”,后四个问题有了前面的“主动让步”,美国人也就不坚持己见了,可以说,在这看似一弛中,找到了平衡点和中美之间的最大公约数。

如果当时朱镕基不亲自主导谈判,中美之间没有签约,会有什么样的结果?据时任美国首席贸易谈判代表巴尔舍夫斯基的结论是:如果在那天没有达成的话,会拖很长的时间”。龙永图认为,“如果我们失去了这次机会,可能中国入世的谈判,特别是和美国的谈判将会拖好几年。”何以见得?2000年是美国的大选年,此间所有的政治派别都会拿出所谓“中国话题”互相攻击;2001年美国新总统上任,要搭建新的谈判班子,而且新的总统也要用很多的时间来熟悉情况,之后就是影响深远的“9·11”事件,美国的主要关注点转移在反恐上。中国政府有关人士庆幸在美国政治的敏感时期到来之前结束了这场谈判。而今,中国早已成为世界上第二大经济体,“入世”效应和中美互动功不可没!


特朗普谈判技巧的启示

“尽管中美两国发生贸易纷争,习主席跟我永远是好朋友。我们两国一定会有美好的未来!”这时刚祭出准备和中国大打经贸牌的特朗普,接下来就在推特上的表示。作为以一个成功的企业家,入主白宫的总统,细究一下其当年的商人及其谈判技巧,及其在有关著述中表达的谈判策略,对接下来的中美谈判,依然不乏启示和教益。

早在1987年,当时风靡美国的脱口秀主持人奥普拉对时年42的特朗普,有过一段采访视频。整整30年前,还是中年的特朗普,对当时的美国内政外交政策,尤其是对外贸易政策,多有微词。时年他才41岁,面对CNN、特朗普在接受名记者Larry King的采访时对和日本的贸易评价,和当下对中国贸易的观点如出一辙:美国通过时下的世界贸易体系,“每年都在损失2000亿美元”、“很亏”。

评论指出:从这个角度看,特朗普对于国际形势的看法倒是30来“一以贯之”。其上台后的诸多手段,倒像是在践行着30年前就已成型的世界观、外交政策观——只不过当下他眼中的“挑战者”、“不公平贸易者”,从日本变成了中国。

再看他在其著作中透露的格言也罢,观点也好,可以说已经为当下还将要举行的中美后续谈判,定下了基调:对我来说没有做不到的事”、“除了正面思考,你不要忘了坏事往往会发生”、“利用公开宣布建立自信”,这是成书其时的特朗普,作为导师,对仰慕特朗普“成功学”的人们,传达的经商之道,不仅如此,他的既往成功谈判策略,也透视出对“涛声依旧”中的中美谈判的启示:

海湖庄园这座别墅,特朗普接待过多国政要,也是他招待习近平主席的地方。1982年,他开价1500万美元想买,但是当时卖方的要价则是2500万。特朗普了解到,之后卖方跟多个买方洽谈过,这些人的出价都比他高。但每一次交易谈崩,特朗普就再报一次价,一次比一次低!但最终,1985年,特朗普用“500万现金买房+300万买室内家具”的方式就最终买下来了。“做生意讲究时机。光那些家具都比我买整个房子的价格贵。再喜欢的东西我也要等到价格合适出手”,事后特朗普吐露了他的成功之策。

再看另一个庄园:原庄主被银行债务压得喘不过气来,最终被银行强行没收。银行没收的仅仅是酒庄建筑,而不包括酒庄周围的大概两百英亩的土地。银行标价酒庄1600美元挂牌出售。

特朗普劝说卖家把酒庄周围的200英亩土地以50万美元的价格卖给自己。买下土地之后,特朗普在土地上树立非常醒目的标牌“私人财产,禁止穿越”。结果,想要进入酒庄,必须从一条狭长的小路开车很久。而且特朗普禁止对土地进行维护,结果杂草丛生。很多买家都望而却步,银行被整的焦头烂额。

当银行已经被折腾得几乎要崩溃的时候,被迫和特朗普坐下来谈价格,最后原来标价1600万的酒庄被以极低的360万美元买走。

看了这两则真实的故事,你不为特朗普独特的谈判技巧感到匪夷所思?再看这个事例:当他自己卖特朗普大厦的公寓时,他信奉的则是“欲擒故纵”。在当时,这种营销手段还比较反常规。他会告诉买家,很多人排着队等着买,自己看上去则一点不着急。用这种方法,他一共提价12次,高层住宅价格翻了一番,大厦还没盖好,房子就卖出了大半。

如果说,上述发生在中美之间的经贸故事和特朗普的亲身经历,对当下的中美经贸谈判不无参考的话,而今,接下来的中美谈判,如何展开特朗普及其团队的后续故事,——也许是总统先生人生最重要谈判之一,乃至决定其两年后是否能成功连任总统宝座要素之一:中美谈判的“论今”,通过上述几则故事的“溯往”和描述,对今后还将延续的中美经贸谈判,不无启发和教益。

“我一直认为,(中美当时达成协议)到今天还是很有现实意义的,我提出越开放就越安全,这都是针对当时的所谓让步,我们很多谈判时的让步,实际上都是一种进步”,这时龙永图201111月接受《21世纪经济报道》采访时的观点。

面对即将开始的新一轮磋商,有专家指出:“美国总统自我标榜为交易大师,但他的冲动,威吓式的谈判风格在国际政治中可能会带来灾难性的后果”。特朗普自己也说过:“当我感觉要搞砸了时,我会战斗,即便代价高昂,困难重重,风险巨大”。但是,即便如此,我们依然希望为维护国际经济格局起见,中美双方依然可以摒弃歧见,在后续的经贸谈判中,中美双方依旧可以达成的共识!

 


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